后台网站下载,鄂州门户网,网站建设策划书的编制,属于您自己的网站建设销售人员是联系企业生产与市场的纽带#xff0c;是一个企业经济效益的直接创造者#xff0c;他们对企业的贡献举足轻重#xff0c;对销售人员的激励是否有效关系到整个企业的营销体系稳定与业绩提升。
因此#xff0c;激励销售人员成为所有老总共同的愿望#xff0c;甚至…销售人员是联系企业生产与市场的纽带是一个企业经济效益的直接创造者他们对企业的贡献举足轻重对销售人员的激励是否有效关系到整个企业的营销体系稳定与业绩提升。
因此激励销售人员成为所有老总共同的愿望甚至很多单位都制定了针对销售的强刺激政策但是为什么还是达不到理想的效果呢主要有以下三点原因
1.销售人员自身业务水平和能力不足
激励的主要目的是激发员工的工作动力。根据美国心理学家弗鲁姆的“期望理论”激励程度效价*期望值即激励是一个人对某一行为所期望的价值与其认为能达到目标的概率的乘积。根据这一理论对于一个业务水平和能力不足的销售人员他对完成销售任务的期望值概率几乎为零因此无论刺激有多强效价有多高对其的激励效果也几乎没有。不仅如此对这类员工进行强激励还可能起反作用有可能促使他们踏入歧途做出有悖企业目标和原则的行为后果不堪设想。
2.销售业绩受到市场需求的影响
销售业绩的提高并不一定代表了激励政策的生效因为从本质上看激励政策的主要作用是提高员工的努力程度而销售人员的努力程度并不是决定企业销售业绩的唯一因素。销售成功与否不仅与供给方有关还会受到商品需求的制约。
举例来说2013年可口可乐第四季度全球销售额增长仅为1%远低于预期的3%难道是可口可乐对销售人员的激励不够显然不是。可口可乐之所以长盛不衰一个很关键的原因就是其系统的激励制度留住了核心人才。此次营收下滑主要还是受疲软的经济形势影响加上碳酸饮料被批热量过高的新闻以及功能性饮料等其他饮料的兴起可口可乐销量下滑是符合市场发展趋势的此时销售人员的激励显然不是问题关键。
3.激励政策单一缺乏公平性
影响销售人员业绩的因素多种多样不是简单的一套激励政策就能满足所有人的利益的。比如有的企业通过提高签单人的提成比例来激励销售人员多跑业务多拿单但这就使得团队内的其他支持性工作者比如开发客户资源、后台协调维护以及售后服务的人员积极性不足进而导致销售团队内部不和谐为了自身的利益相互封闭自己的客户资源甚至谈不下来的客户也保密不让其他人涉足严重损害企业利益。相对的有的企业过分强调团队激励依据团队业绩来确定销售人员的提成这就使得能力强的个人因为团队其他成员业绩不佳而得不到与其贡献相匹的回报。
再比如许多客户想要拿下回扣、礼品、应酬等是必要的然而一般企业给销售人员的提成比例是固定的因此时常会出现最后的提成金额还弥补不了为了促成交易而产生的中间费用这就迫使一些销售人员放弃某些重要但难做的项目限制了销售业绩的提升。
由此可见盲目的强刺激政策不仅不能保证销售人员提高业绩还可能对企业产生负面影响。在此华恒智信顾问老师针对以上三点原因提出了相应的对策
1.发现和培养销售人才是第一步
作为企业管理者在考虑销售人员激励政策前应先确保销售人员的能力符合岗位要求这就需要企业做好招聘和培训工作。
首先要将选拔销售人才作为企业的一项长期基本战略完善销售人员的招聘流程。在寻找销售人才时不能仅凭外貌、学历、口才或内部关系就草率地选择“顺眼”的人应当先明确一套针对本企业销售人员的任职资格标准严格依据这套标准来评估应聘者选出合适的人才。
与此同时培训也不能落后毕竟想直接找到为企业量身打造的销售人员是很困难的很多新进的销售人员自身并不完美对企业和实际工作也还不熟悉因此必须重视对他们的培训。比如企业文化的培训、团队精神的培训、产品知识的培训、销售流程的培训等等。为了迅速增强新人的实践能力可以将案例分析、情境模拟等形式融入到培训中。同时建立老员工带新员工的师徒制度也是帮助新人快速适应的良方。
2.认清影响销售业绩的因素
在考虑激励政策前企业还应当对市场环境进行充分的调查与分析。如果销售业绩正好反映了市场增长或萎缩的趋势也就是业绩量和行业规律相关那激励销售人员与否都不会影响业绩好坏的。此时企业要想实现业绩提升应当从战略角度重新思考开辟新市场、开发更加符合市场需求的产品、调整组织结构、优化业务流程……在制定激励政策时企业要注意识别个人业绩和个人能力、努力程度是否具有相关性如果存在相关性则强化激励措施如果不存在相关性激励得少一点更加符合实际情况。
3.采用组合激励的模式
从上文可以看出单一地激励模式会导致不公平现象挫伤一部分销售人员的积极性所以想要真正实现激励效果就要让各种影响绩效的要素都和激励政策相关。例如在实行团队激励模式的同时可以给一部分能力特别强的销售人员提供单独提成模式的选择并对其设置最低的业绩指标此外对于一些重要客户企业应当允许销售人员申请额外的补助来负担一些必要的关系维护费用。只有充分考虑各个要素才能够激励售人员不断创造佳绩。
总之一味地对销售人员实行强刺激政策是不够的只有全面考虑影响业绩的因素针对性地采取对策才能真正实现业绩的提升。
